Исследование Accenture: Биофармацевтические компании, обновившие свои коммерческие модели, получили более $1 млрд. дополнительного дохода по сравнению с прогнозом

Исследование, проведенное одной из крупнейших мировых консалтинговых компаний Accenture, показывает, что биофармацевтические компании в исследовании, обновившие свои коммерческие модели, получили в среднем 1 миллиард долларов дополнительного годового дохода в сравнении с прогнозируемыми показателями. Эксперты Accenture изучили, что позволило этим компаниям повысить коммерческую эффективность.

Результаты анализа отражены в опубликованном отчете «Reinventing Commercialization: Shaping a More Modern & Sustainable Model». Исследование проводилось в течение пяти лет. В ходе него анализировались стратегии 15 крупных производителей лекарств и проводились опросы их руководителей. Accenture измерила коммерческую эффективность, сравнив продажи ключевых продуктов с прогнозами аналитиков и создав модель анализа коммерческой эффективности Biopharma.

Как отмечено в этом отчете, выделены компании, которые постоянно превосходят ожидания аналитиков в целом по своему портфелю, и превосходят значительно. Эксперты сделали вывод, что именно инновации в коммерческой модели имели большое значение — стали движущей силой увеличения годового дохода. Те, кто полагался на традиционные методы маркетинга своей продукции, проигрывали. Между тем, те, кто сосредоточился на развитии новых коммерческих возможностей, показали лучшие результаты.

Хотя эксперты не называют конкретные компании, которые они проанализировали, они в отчете описывают и сравнивают коммерческие стратегии, которые использовали компании, и отмечают те, которые были отличительными чертами успешных примеров.

Так, например, одна из таких компаний, добилась успеха, назначив генеральных менеджеров, отвечающих за продукты, вместо традиционного метода передачи продуктов директору по маркетингу. Для каждого из продуктов под руководством генеральных менеджеров были руководители для каждой из основных коммерческих функций, включая маркетинг, ценообразование и обслуживание пациентов.

Приводят аналитики и примеры неудачных стратегий.

Отчет Accenture доступен на сайте компании по ссылке.

По материалам Accenture и FiercePharma