Апрельский лоу-кик

Революционные тезисы продолжают пугать инертный фармрынок

На XII Аптечном саммите разгорелись споры о консервативной и революционной стратегии ритейлеров. Консерваторы призывали новаторов остановиться, дабы не вмешивать регулятора в бизнес-процессы. В стратегии дистанционной торговли также нашлись белые вороны, пугающие остальных игроков.

Объединиться и возглавить

Модератор Александр Кузин, генеральный директор "НоваМедики", попросил владельца краснодарской сети "Апрель" Вадима Анисимова выступить со своими февральскими тезисами о будущем фармритейла в 2019 г. По накалу они оказались близки апрельским, разбудив в 10 утра дух революции и всех присутствующих.

Вадим Анисимов сразу предупредил собравшихся, что будет зажигать, но сначала сделает экскурс в 2018 г., когда Самсон Согоян говорил, что не продаст свою сеть, а "Мегафарм" обещал 1,5 тыс. аптек. "Вадим, ты-то продавать будешь свою сеть? Ведь не зря ее в цвете и шрифте "Магнита" сделал?", - обострил модератор. "А мы уже провели ребрендинг - другие цвета и шрифт, - нашелся Вадим Анисимов. - Но каждый год сетей и участников наших конференций будет все меньше".

Февральско-апрельские тезисы г-на Анисимова могли впечатлить региональных фармритейлеров, но были узнаваемы менеджерами FMCG-рынка. "Сеть аптек - это тиражируемая совокупность конкурентных бизнес-процессов; планируемый, прогнозируемый, бюджетозависимый повторяющийся цикл управления товарными и денежными потоками", - со скоростью рэпера зачитывал краснодарский ритейлер. Глава "Апреля" перечислил необходимые шаги "сегодня для выживания завтра": эффективное управление like-for-like, управление динамикой выручки, переформатирование аптек и др. Также прозвучал совет учитывать угрозу лоукостеров, которых путают с дискаунтерами.

"Лоукостер не упирается в расходы, а убивает их огромной выручкой. Это могут позволить крупные компании. Их расходы не превышают 4 - 7% при наценке в 3 - 4%. Обычные сети ниже 20% не могут опуститься. Я сейчас имею наценку 19%, а мои расходы 17,5%. Если маржа станет 9%, то надо становиться лоукостером, объединяться с дистрибьютором и все это возглавить", - финализировал коалиционную идею глава "Апреля".

Постулатом выживания от "Апреля" стала необходимость поглощать другие сети и выходить в новые регионы. Прозвучала и гибридная задача омниканальности. Географическая близость "Апреля" к "Магниту" тоже оказала влияние - Вадим Анисимов отметил потребность развивать формат дрогери.

Берега уже не те

"Мне сложнее, чем коллегам, так как не умею работать в минус 10% и быть прибыльным. Озвученная модель не новая, Леня Голубков ее рекламировал. Я не хочу переходить на личности после эмоционального выступления Вадима", - сказал глава сети "НеоФарм" Евгений Нифантьев и намекнул, что ритейлеры, которые считают себя суперменами и обещают через три года многим конец, в итоге подставят участников рынка. Все в зале смотрели на г-на Анисимова и улыбались, он улыбался в ответ. А г-н Нифантьев продолжал объяснять: "Когда супермены приходят к производителям и просят, чтобы им платили не 15% по контракту, как всем, а 30, то компании, как наша, тоже приходят и говорят: вот, уважаемые получают 30%, и мы хотим. А далее начинается снежный ком, который приводит к 60% бонусов и письмам отечественных производителей Президенту РФ с жалобами на сети".

Евгений Нифантьев уже не намекал, а говорил, что дух регулятора вызывают "супермены", подставляющие участников рынка. "Аптечные сети должны видеть берега", - отметил он и сразу уточнил, что не только берега, но и буйки, за которые заплывать не нужно. И все поняли без уточнений - придет регулятор и всю малину накроет.

"Наверное, ты передергиваешь, Евгений. В ситуации с письмом Президенту РФ не Вадим Анисимов виноват", - вступился Александр Кузин. Но тот и сам мог за себя постоять. "Производители хотят, чтобы рынок был разрозненный, чтобы дельта бонуса была минимальная. Когда мы пришли на рынок, он уже был сформирован ретивыми, жадными западными компаниями", - пояснял г-н Анисимов, обвиняя производителей оригинальных препаратов в накручивании доли бонусов и отсутствии финансовой гибкости. "Я в целом про аптечные сети говорю", - сместил акценты от частного к общему г-н Нифантьев.

Теперь выходило, что виновниками инициатив по регулированию рынка являются вовсе не супермены, а сформированная годами система взаимоотношений производителей и сетей. "История таких писем возникает, потому что производитель выпускает 51-й по счету условный "эналаприл" и просит поставить на полку. Сети отказывают, и далее идет цепная реакция", - пояснил Евгений Нифантьев. Он напомнил, что закон о контроле продуктовых сетей не помог зайти на полку фермерским продуктам и укрепиться малым сетям. Вместо этого исчез дистрибьюторский класс, все ушло во фронтальную наценку, а прибыль так и осталась высокой.

Не заставляли меня

Александр Кузин подхватил тему регулирования, направив ее в русло законопроекта по дистанционной торговле. "Антон, скажи, а на самом деле, каким бы ты хотел увидеть этот закон, если бы тебя не заставляли так формулировать вопрос участники рынка? На фиг нам курьеры-провизоры?!" - подначивал модератор генерального директора "еАптеки" Антона Буздалина, который задал вопрос президенту о доставке.

"Профессиональные участники рынка не заставляли меня, - возразил Антон Буздалин, но поддержал откровенный диалог. - Как вы знаете, за рубежом ОТС-препараты продают без фармацевтов. У дистрибьюторов их тоже нет. Сети должны ответить на главный вопрос: какую ценность потребителю несет аптека? Судя по показателям, продуктовый ритейл умеет работать в 10 раз лучше", - подсчитал г-н Буздалин, дав ответ на поставленный вопрос.

Генеральный директор аптечной сети "Ригла" Александр Филиппов сказал, что заглянуть в будущее фармритейла лет на 10 сложно, поскольку 20 лет назад он не мог предположить, что придется покупать воду и заказывать гостиницу для кошки. "Все меняется очень быстро. Но уже очевидно, что будет пересмотрено отношение к расчету и оценке инвестиций. Придется бороться за коммуникацию с покупателем", - резюмировал он.

Закон о контроле продуктовых сетей не помог зайти на полку фермерским продуктам и укрепиться малым сетям. Вместо этого исчез дистрибьюторский класс, все ушло во фронтальную наценку, а прибыль так и осталась высокой.

Источник