Что не так в современном фармритейле

Взгляд на рынок тех, кто когда-то занимался аптечным бизнесом

Есть ли жизнь после фармы? Этому вопросу был посвящен отдельный "круглый стол" на прошедшей в сентябре конференции фармритейлеров "PROекции Будущего", организованной "Фармвестником". В нем участвовали в основном те, кто имеет опыт работы в аптеках, но сегодня занимается чем-то другим. Как оказалось, жизнь после фармы есть, но аптеки не отпускают.

Работать надо

"Бывшие" об аптеках размышляют и при случае охотно о них рассуждают. Как отметил модератор "круглого стола" управляющий директор Ipsos Healthcare Олег Фельдман, на конференции "Фармвестника" им предоставилась возможность сказать то, что они давно хотели, но раньше не могли. В основном современные игроки фармритейла подвергались критике.

Генеральный директор компании "Новамедика", бывший коммерческий директор "Риглы" Александр Кузин посетовал на то, что многие на розничном фармрынке ориентируются на краткосрочный результат.

"Это стандартная ситуация, когда в конце квартала или года приходит производитель и предлагает какие-то денежки, ты не можешь сопротивляться искушению. У тебя есть план, а поскольку ты наемный менеджер, тебе надо этот план выполнять. А что будет через пять лет? Разберемся. Да, ты можешь изменить матрицу, получить товарный запас, но только тебе надо оплатить его через два месяца или 90 дней. Ты получаешь 20 - 30 - 50% бонусов сейчас, а через два месяца тебе надо заплатить дистрибьютору, плюс у тебя заняты площади, тянет кэш-флоу, тянет товарный запас", - поясняет он. Если посмотреть на более долгосрочные результаты, то, по его словам, 80% валового дохода дает работа с ассортиментом, с ценами.

Бывший владелец казанской сети "36,6" Артур Уразманов отметил, что фармрынок в целом довольно закрытый. Он не живет по общим правилам, плохо ориентируется на передовые рынки, не пытается скопировать лучшие практики, интегрировать хорошие программные продукты. "Сейчас, чтобы выжить и идти вперед, надо использовать программные продукты, которые позволят вытащить из товарооборота свои деньги, большинство из вас не видит, сколько денег осталось в товарном запасе", - считает он.

Также Артур Уразманов рассказал, что все, что дает производитель, делят между собой Москва и Санкт-Петербург, в регионы уходят крохи: "Это большая проблема, если говорить о бэк-марже. Фронт-маржу, что тут скажешь, никто не использует, она практически равна нулю. Когда кто-то хочет заработать и поднимает цены, то падает трафик".

Основатель и директор компании "Интертекстиль" Олег Балашов убежден, что на аптечном рынке примерно 30% случайных людей: "Мы знаем, как создаются мелкие сети. Получается товар, выводится кэш, а после этого либо продаются, либо сбегают. Чаще второе. Эти люди не дают системе работать, они создают прецедент, из-за которого возникает атмосфера недоверия". Сейчас, по его словам, начинается почти "идеальный шторм", который должен очистить рынок.

Бывший совладелец "36,6" Темур Шакая отметил, что на рынке сложился порочный круг. Аптеки не могут улучшить свою финансовую ситуацию из-за множественности юрлиц, не вкладывают в софт. В результате дистрибьюторы не отгружают таким сетям товар, что нехорошо и для самого дистрибьютора.

Производители пытаются выстраивать маркетинговое партнерство с аптечными сетями, но получается все сложно из-за переливов, отчетности, которая печатается в Exсel. С одной стороны, все хотят друг с другом работать, но с другой - из-за всеобщего недоверия все недозарабатывают. Здесь, по его мнению, поможет только открытость и прозрачность.

С коллегами согласилась и бывший коммерческий директор сети "Казанские аптеки" Ольга Валиева: основная проблема аптек - снижение доходности.

Аптек нет

Участники "круглого стола" также были едины во мнении, что сделок по слиянию и поглощению на аптечном рынке, когда речь идет о реальной покупке за деньги, будет все меньше. Темур Шакая отметил, что сейчас покупаются активы, у которых есть какие-то проблемы. Сетей, с выстроенным маркетингом, с наличием лояльности покупателей не за счет цены практически нет.

Александр Кузин задался вопросом: зачем покупать? "Когда мы в свое время смотрели, кто есть позади нас и интересен с точки зрения M&A, то понимали, что эта покупка очень дорогая. Все равно есть какой-то скелет в шкафу, так лучше уж постепенно вкладывать деньги и расти органически", - вспомнил он. По его мнению, сейчас действительно все сводется к тому, что будут не покупки нерентабельных сетей, а переоформление точек продаж. Конечно, на рынке есть хорошие аптечные сети, но нет покупателей, которые смогли бы за них заплатить. "Кто сейчас может купить "Неофарм"? - задал он риторический вопрос.

Олег Балашов обратил внимание на то, что доходы населения падают, а значит, сетям будет трудно зарабатывать, слабые игроки уйдут сами. Олег Фельдман в свою очередь предупредил, что скорость ухода таких сетей может оказаться гораздо более медленной, чем ожидают участники рынка.

Александр Кузин посетовал, что многие на розничном фармрынке ориентируются на краткосрочный результат.

Как уходил из "36,6" Темур Шакая и чем он занялся:

- Несколько лет назад я создал "Горздрав" - один из первых крупных дискаунтеров. Когда появилось много дискаунтеров, мы с партнерами пошли в премиальный сегмент. Когда за нами пошли и туда, и сюда, мы стали играть в игру слияний и поглощений. Все это было интересно и увлекательно, но, каюсь, немного порушили рынок в ту или иную сторону. Сегодня многие пожинают плоды игры крупных сетей.

Летом 2017 г. мне стало не особо интересно, поскольку много времени в офисе я стал тратить на то, чтобы объяснить партнерам, почему надо быть маркетингово ориентированной компанией и т.д. Я возглавил Деловой совет по сотрудничеству с Республикой Корея "Россия - Корея". Потом занялся трейдингом золота, вошел в дубайскую компанию, мы поставляли золото из Африки в Арабские Эмираты. Далее я пошел на продовольственный рынок. Смотрел на розничные сети, которые опережают нас лет на семь. Тут я заметил, что рынок продовольствия большой. Только рынок молока и молочных продуктов чуть больше, чем весь фармацевтический рынок вместе взятый, - 1,8 трлн руб. Мы занялись производством козьего молока. Но и фарму я не оставил, я по-прежнему участвую в производстве продуктов под брендом "Лошадиная сила". Всего я сейчас принимаю участие в 32 проектах.