В чём видят эксперты развитие фармацевтического ритейла в России и СНГ

416 человек посетили XI Аптечный саммит «Развитие фармацевтического ритейла в России и СНГ», который прошел 5 октября 2018 года в отеле «Рэдиссон Ройал, Москва». Организатор мероприятия — infor-media Russia. Спонсорами мероприятия выступили Apteka.ru, Pharm-portal.ru, «Внешторг Фарма», «ВИТАМИР», «Северная звезда», Avexima, МФО, Z-card Russia, Mobile Cat, «Конфаэль» и Roid. Стратегическим партнером стала премия «Зеленый Крест».

Пленарное заседание «Невидимые цифры, индикаторы, тренды и прогнозы развития фармацевтической розницы» с модератором Александром Кузиным («НоваМедика») открыло деловую часть программы. В фокусе оказались стратегии и практики собственников аптечного бизнеса. Александр Шишкин (АСНА) признал, что лето стало для ассоциации стресс-тестом:

«Количество аптек снизилось на 300 штук, но при этом объемы продаж в совокупности выросли. В своей работе мы используем эффект масштаба, и это помогает добиваться больших результатов. К концу декабря мы подготовили действительно крутую новую программу, но пока не будем афишировать свои планы. У нас очень много возможностей чувствовать себя уверенно».

Нелли Игнатьева (РААС) отметила, что в этом году к Российской ассоциации аптечных сетей присоединилась ассоциация «ИРИС», сделав РААС таким образом самым крупным объединением в своей сфере. По мнению Евгения Нифантьева(«НеоФарм»), сегодня на рынке много игроков, которые готовы цепляться за место в третьем дивизионе до последнего:

«Какой смысл выходить из прибыльного бизнеса? Если получается хорошо работать на рынке фармацевтического ритейла, не нужно из него уходить. Да, энтузиазм по освоению новых регионов несколько упал, но конкуренция все равно такая, какой нет нигде».

Анастасия Карпова («ЭРКАФАРМ») видит будущее рынка в дальнейшей консолидации: «Маленькие сети будут уходить с рынка. Но серьезных консолидаторов не так много. Сегодня имеет смысл выкупать долю рынка. А серьезно повлиять на рынок может только закон об электронной торговле». Дмитрий Сокол («Здравсервис») считает, что привлекательность фармацевтического ритейла значительно снизилась, но при этом можно заработать на текущей рентабельности: «Мы ежегодно растем на 10–15%, а валовая прибыль увеличивается на 20–25%». Татьяна Карпачева (аптеки «ВИТА») определила 2019 год годом эффективности: «За последний год с приходом нового собственника мы завоевали много новых рынков. В ближайшее время планируем на этих рынках закрепиться».

Круглый стол «Как привлечь к сотрудничеству самые надежные аптечные сети и минимизировать риск неплатежей»провел Алексей Пушкин («Аптека 24»). Спикеры поговорили о валовой рентабельности в сегменте дистрибуции, высказали опасения участников рынка и предложили стратегии по преодолению трудностей. Сергей Еськин (ФК «ПУЛЬС») считает, что война за захват территории еще не прекратилась:

«Банки очень пристально изучают экономику клиента перед началом сотрудничества. Сегодня 25% аптечного бизнеса работает ниже нулевой отметки. Нужно прекращать стимулировать рост ничем не обеспеченной дебиторской задолженности и начинать сотрудничать с маркетинговыми союзами. Тогда и у единичных аптек появится шанс на выживание».

Евгения Ламина («Аптечная сеть «36,6») выступила за минимизацию рисков низкой цены: «У нас есть пул поставщиков, с которыми мы работаем без банковских гарантий, за построение таких отношений отвечает непосредственно руководство. Нам прямые контракты действительно были бы проще, если бы не было ценового демпинга. Мы продолжаем работать с дистрибьюторами, но прямые контракты в приоритете». Армине Даниелян («ЭРКАФАРМ») признала, что мало кто на рынке может себе позволить банковские инструменты: «Банковские гарантии есть, часть лимита ими обеспечена, но мы работаем с производителями так давно, что у наших партнеров не возникает вопросов о выполнении обязательств. Мы не гонимся за большим количеством контрактов, эффективность и сервис для нас гораздо важнее. Подписывая контракт, мы понимаем, какие обязательства на себя берем».

«Хорошая аптечная сеть — это та, которая платит вовремя, — высказал свое мнение Павел Носов(«ИРВИН 2»). — Зачастую банки не готовы давать большие гарантии, а страховые компании работают только с теми, кто и так успешен. Поэтому давайте ставить те планы, которые мы можем выполнить. Ведь от разумных планов выстраивается разумная модель бизнеса».

Галина Орлова («ИРИС») также призвала к максимальному соблюдению обязательств: «На входе «ИРИС» установил определенные правила, и аптеки должны им соответствовать, если хотят войти в объединение».

Александр Кондратьев (АСНА) выступил модератором круглого стола «Чем дышат аптеки в регионах?», в ходе которого были подняты вопросы развития регионального бизнеса. Сергей Перминов (ФК «Гранд Капитал») считает, что небольшие организации пытаются выжить в объединении, получая преференции от поставщиков:

«С точки зрения ассоциаций Россия идет своим, неповторимым путем. А ключевым является миф о высокой рентабельности аптечного бизнеса».

Дмитрий Руцкой (УК «Аптечные традиции») рассказал об успехе первого полугодия: «Когда мы придумали проект «Социалочка», нам нужен был контрпрорыв. То, что мы имеем сегодня, — это результат напряженной работы последних двух лет. В настоящий момент только цена является ключевым фактором для решения о покупке лекарства. Если ты выходишь на показатель 30% рынка, уже можно держать оборону. Если это твой домашний регион, значит, у тебя на руках главное преимущество, в других регионах нужно вести себя крайне аккуратно». Анна Клименко («Аптечная сеть «Радуга») призвала всех собравшихся иметь очень четкую политику ведения бизнеса и понятные отношения с дистрибьюторами. «Сегодня нам интересны инновации. Мы построили бизнес-модели, стараемся активно расти и используем самые современные информационные технологии», — заключила Анна. По мнению Артема Варданяна (GMS), классических дискаунтеров уже давно нет на рынке: «Сегодня мы ориентированы на ценозависимых клиентов. Мы входим в топ-10 России и продолжаем активно работать с качеством и персоналом». Владимир Малинников («Центр внедрения «ПРОТЕК») считает, что ассоциации будут продолжать свое развитие, а одиночные аптеки не выживут.

«Что же касается финансового обеспечения, банковскую гарантию несложно получить, если очень хочешь», — заключил спикер.

«Только 2,5% лекарств сегодня покупаются через интернет», — отметил Гарик Тадевосян («Зеленый Крест»), модератор круглого стола «Найти лекарство в аптеке. Интернет-агрегаторы поиска и бронирования лекарств». Чем обусловлено появление агрегаторов и к чему стремится торговля лекарствами через интернет, обсудили спикеры. Даурен Абеулов («ЗдравСити») призвал помнить о том, что рынок постоянно меняется:

«Если не выйти на интернет-рынок сейчас, потом просто может не получиться».

Об успехе Apteka.ru Анатолий Тенцер (НПК «Катрен», Apteka.ru) высказался максимально просто: «Мы решили попробовать что-то, и оно поперло!» Александр Новолотцкий (ИЦ «Аптекарь») напомнил, что агрегатор — это ресурс, который собирает информацию из разных источников и предлагает ее потребителю. Покупатель может самостоятельно выбрать товар с наилучшими характеристиками — ценой, точкой самовывоза, специальными предложениями. «Мы просто информационная площадка, которая позволяет увидеть больше», — сказал спикер. Елена Недзвецкая («Аптечная сеть «36,6») рассказала о проблемах, которые приходится решать сегодня, и первых наметившихся успехах: «Есть сложности с построением ассортиментной матрицы для интернет-аптек. Но в то же время у нас очень много пунктов самовывоза». Александр Кулягин (Pharm-portal.ru) высказал мнение, что интернет-продажи получат развитие как раз в сторону маркетплейсов:

«Если вы что-то продали в новом канале продаж, это значит, что в другом канале будут недопродажи. К 2021 году объем покупок лекарственных средств через интернет вырастет в 2 раза. Если вы не занимаетесь этим каналом сбыта, значит, им займется кто-то другой».

«Если не удовлетворяется потребность покупателя в товаре, он идет в интернет, — сказал Сергей Еськин (ФК «ПУЛЬС»). — Сегодня ассортимент интернет-аптек отличается от того, что продается в обычных аптеках. Именно в интернет-аптеках можно найти редкие лекарства».

Дискуссию «Страна ждет фармацевтов. Аптечные стоп-кадры будущего» провела Елена Неволина («Аптечная гильдия»). О специфике поиска специалистов в фармацевтической отрасли и профессиональных стандартах, предъявляемых к провизорам, поговорили участники дискуссии. Олег Фельдман (Ipsos Comcon, Healthcare) задался вопросом: «Что является измерителем профессионального уровня сотрудников аптечных сетей?». Ответом стал кумулятивный эффект от степени удовлетворенности покупателей.

«Счастливый клиент — счастливый сотрудник, — считает Ольга Котельникова («Ригла»). — В наших аптеках акцент на клиентоориентированность. Сотрудники могут дать консультацию, предложить терапевтическую цепочку. Основную информацию о товарах мы получаем от фармпроизводителей».

Мария Литвинова (ААУ «СоюзФарма») согласилась с предыдущим спикером:

«Сегодня 90% — это обучение от фармацевтических компаний. Активно создается новое видение образования для фармацевтов. Есть концепция о непрерывном развитии образования, и любой специалист может себе выбрать систему обучения».

Мария призвала не только формально учиться в вузе, но и использовать все возможности неформального обучения. Наталья Коваленко («ЭРКАФАРМ») признала, что базовых знаний сотрудникам зачастую не хватает и нужно дополнительное обучение: «Мы можем информировать о том, что происходит на рынке, но нужно, чтобы были стандартизированы требования к обучению». По мнению Вадима Тарасова (ФГАОУ ВО Первый МГМУ им. И. М. Сеченова), у студентов очень слабое представление об аптеках, они мало знают о специальностях в аптечном бизнесе:

«Нужно приходить в вузы и рассказывать им о возможностях аптечного бизнеса. Наука, практика и образование создают специальность. Если преподаватель читает современную литературу и развивается, эти же знания он сможет передать и своим студентам».

Вернуть практику в университеты призвал Вадим по итогам дискуссии.

Вечерний прием и торжественная церемония награждения победителей Международной фармацевтической премии «Зеленый Крест» завершили насыщенный день. Список победителей можно найти на сайте премии.

Источник