Весь цвет отрасли собрался на ХII Аптечном саммите в Москве

"Если вы заметны на рынке, если вы нравитесь покупателям, используйте самые разные программы" - мысль, высказанная одним из участников XII Аптечного саммита "Эффективное управление аптечной сетью" - могла бы стать его лейтмотивом.

Организатор мероприятия - infor-media Russia. Спонсорами мероприятия выступили Apteka.RU, "Синтез", ZELDIS, "ФК Гранд Капитал", "Внешторг Фарма", "Северная звезда", фармкомпания "Квадрат-С", ZcardRussia, MobileCat, "Конфаэль".

Александр Кузин ("НоваМедика") в качестве модератора открыл пленарное заседание "Продолжение аптечного сериала "Остаться в живых". Новая сюжетная линия 2019 года". Вадим Анисимов ("Апрель") считает, что будущее уже наступило вчера. "Если вы заметны на рынке, если вы нравитесь покупателям, используйте самые разные программы. Нельзя нравиться всем, это заведомо проигрышная стратегия. Выясните, кому вы нравитесь, и работайте с ними. Повышайте эффективность от каждой аптеки, от каждой продажи, увеличивайте прозрачность в работе", - призвал Вадим.

Валерия Солок ("Магнит") рассказала об экспансии по работающей рознице, которую начал "Магнит": "Мы подтягиваем все процессы, которые нетипичны для крупного "Магнита". На сегодняшний день открыто 150 аптек, к концу года будет 200. Мы активно занимаемся процессом отбора персонала, это трудоемкий процесс, он займет некоторое время. При этом мы не перекупаем сотрудников, мы предлагаем работать в крупной сети с рыночной зарплатой".

Об успехах сети "36,6" рассказал Владимир Нестеренко ("Аптечная сеть 36,6"): "В прошлом году произошла замена команды на более качественную. Теперь это команда единомышленников. На данный момент у нас есть более 1300 аптек. Увеличивать это количество мы не хотим, будем работать над переходом количества в качество. Также у нас есть желание идти в регионы. Мы не боимся брать на себя обязательства и выполняем их".

Глава делового совета Корея - Россия Темур Шакая напомнил, что, когда он находился в правлении "36,6", задачи стояли совсем другие: на тот момент ключевым пожеланием было сделать из сети лидера рынка. "Сегодня все по-другому. Иногда, чтобы подпрыгнуть выше, надо немного присесть", - отметил спикер. По мнению Евгения Нифантьева ("Нео-фарм"), в 2019 г. одним из главных вызовов является приход регулятора: "Наш рынок развивается совсем не так, как рынок ретейла. Мы не давим на партнера силой и при этом выполняем все взятые на себя обязательства. Сейчас "Неофарм" занимает шестое место в ТОП аптечных сетей, в сеть входит 620 аптек".

Антон Буздалин ("Парусинвест") считает, что много внимания будет уделено электронному рецепту: "Вопрос в том, какой удар нанесет электронный рецепт по аптечной рознице. Нас ждет приход игроков, которые сильны на рынке доставки, у которых развита логистическая система. Кризис - это время умных".

Юрий Гайсинский ("Нижегородская аптечная сеть") высказал мнение, что сила - в сочетании инноваций и традиционного бизнеса. Важно грамотно сочетать онлайн и офлайн, а главная задача - дать лояльным клиентам пользоваться всеми возможностями сети.

Дмитрий Сокол ("Здравсервис") призвал региональные сети к консолидации в любых удобных им формах и объединениях. Александр Шишкин (АСНА) поддержал это мнение: "В объединениях работа идет гораздо эффективнее". "Сначала сетям нужно разобраться между собой, а не сравнивать с ретейлом и другими странами. Давайте строить наш собственный рынок. Перемены стремительны, в ближайшее время изменится отношение к деньгам, и на долгую перспективу мы будем работать совсем по-другому. Нам предстоит борьба за покупателя", - высказался Александр Филиппов ("Ригла").

Специальными гостями саммита выступили Анастасия Карпова (ГК "ЭРКАФАРМ") и российская телеведущая и писательница Юлия Барановская в интервью на сцене "Аптека с женским лицом". В ходе интервью Анастасия призналась, что придерживается нетрадиционной точки зрения и считает, что женщинам, наоборот, легче в мужском бизнесе. При этом независимо от того, кто за рулем - мужчина или женщина, судить о тебе будут все равно по делам. "Нельзя делать несколько дел хорошо. Если женщина мягкая, ей не нужно идти в бизнес, а нужно сидеть дома и печь пирожки. Я сама формирую свою команду, которая отвечает за эффективность. Я умею делегировать, самое страшное - когда я начинаю погружаться", - сказала Анастасия.

Евгения Ламина ("Аптечная сеть 36,6") в начале дискуссионного заседания "Торгующие в темноте. Почему никто не заинтересован сделать рынок прозрачным?" провела в зале несколько опросов: "Кто считает, что мы живем в непрозрачном рынке? Кто хочет жить в непрозрачном рынке?". Делегаты в зале активно участвовали в опросах и далее задавали вопросы спикерам. Валентина Бучнева ("Босналек", Россия) считает, что на фармацевтическом рынке нет правил игры, а если и есть, то меняются они очень быстро: "Мы живем по принципу "купеческого слова": кто с кем договорился, тот с тем и играет. В прошлом году мы запустили пилотный проект и получаем от "Нео-фарм" фискальные данные, они добавили прозрачности, нужно только немного времени, чтобы обкатать систему".

"Мы живем в неспокойное время, - сказал Дмитрий Погребинский (Центр внедрения "ПРОТЕК"). - Даже если не будет бонусов производителям, наш прайс не изменится". По мнению Дениса Ременяко ("ФК Гранд Капитал"), современный мир очень даже прозрачен: "Если производитель хочет работать непрозрачно, он так и работает. Сегодня есть два варианта: брать отчетность дистрибьютора или аптечных точек. Второй вариант - работа с "Гранд Капиталом". В наше время ИТ-технологий просто невозможно работать непрозрачно".

Анатолий Тенцер (НПК "Катрен") сравнил фармацевтический рынок с "Формулой-1": "Правила есть, но выигрывает тот, кто умеет их наиболее эффективно обходить. Происходит рост прозрачности, а объем соблазнов снижается. Чтобы соблазнов не было, мы должны перейти на другой уровень. Мы будем стремиться к идеалу, но никогда его не достигнем". "Правила есть, их формируют производители и другие участники рынка, - высказал свое мнение Евгений Стригас ("ПрофитМед"). - Есть много вариантов, как получать отчетность каждый день, нужно использовать те, которые удобны вам".

Павел Носов ("ИРВИН 2") призвал сначала определить, чтó игроки рынка называют правилами, потому что зачастую мы выбираем их сами.

Спикер сделал акцент на том, что рынок идет к тому, чтобы минимизировать бонусы производителей, - это нужно учитывать при построении сотрудничества. "По сравнению с перестройкой наш рынок очень прозрачен. Всегда есть с чем сравнить. Помните, рынок легко разбивается на детали, которыми можно управлять", - отметил Сергей Перминов ("Магнит Фарма").

Артем Варданян ("Инфо-Аптека") видит рынок относительно прозрачным: "В этом нет ничего плохого, прозрачность нужна всему рынку для создания атмосферы доверия. Всегда помните, что есть много инструментов давления на тех, кто не играет по правилам".

Фарм-баттл "В поисках вдохновения: победят ли деградацию сервис и консультация?" провел Игорь Климанов ("ПрофитМед"). Рустем Муратов ("Синтез") рассказал о перезапуске "Синтеза" в ритейле: "Мы не делаем ничего нового, того, чего не делают другие производители. Управление ретейлом и борьба на полке всегда были интересными вызовами. Наш актив - наши продукты. Идет консолидация, мы это понимаем и работаем с учетом этой информации".

Армине Даниелян (ГК "Эркафарм") считает, что самое главное - это наращивать эффективность: "У нас везде есть свои KPI, поэтому мы так и будем занимать лидирующие позиции. Нам нужно заслужить сердце нашего потребителя и быть связующим звеном между потребителем и производителем, у которого нет своих полок. Лояльность - прекрасный инструмент для работы с розницей, которым мы активно пользуемся. В "Эркафарм" мы работаем так, чтобы покупателю был доступен любой канал: онлайн, офлайн и доставка".

При обсуждении образа аптеки мечты Рустем поделился мнением, что этот образ будет зависеть от экономической ситуации, но при этом аптека должна быть развернута к покупателю в любом канале. "Система e-commerce вплетется в аптечный бизнес. То, что можно получить лекарства дистанционно, не отменит факта наличия аптек", - отметил Рустем. Даниелян считает, что аптеки останутся разными, потому что клиенты тоже разные.

Очень остро прошла дискуссионная панель "Когда маркетинг несовместим с жизнью. Прямая деятельность или упование на маркетинговый союз: что выбрать?" с модератором Сергеем Еськиным ("ФК ПУЛЬС"). Участники дискуссии обсудили причины оттока из маркетинговых объединений, особенности взаимодействия между членами ассоциаций, проблемы с оборачиваемостью товара. Александр Шишкин (АСНА) рассказал об определенных требованиях, существующих в ассоциации: "Не все готовы исполнять их, поэтому бывает, что участники уходят. При этом у нас нет жестких элементов влияния". Дмитрий Руцкой (УК "Аптечные традиции") считает, что, если условия прозрачны и экономически выгодны, нет нужды покидать союз: "При партнерстве нельзя играть втемную, правила игры должны быть ясны и понятны". По мнению Евгения Короткова ("ПроАптека"), аптеки, которые имеют доступ к инструментам маркетинговых союзов, наращивают свои мощности. Евгений Нифантьев ("Нео-фарм") отметил, что крупная аптечная сеть, работая напрямую с производителем, получает условия лучше, чем средняя и маленькая сети, которые работают с маркетинговым союзом. Также, когда ты работаешь с маркетинговым союзом, тебе навязывают матрицу, а когда напрямую с производителем - ты сам формируешь свою матрицу.

Юрий Гайсинский ("Нижегородская аптечная сеть") сделал акцент на том, что, прежде чем запускать несколько различных маркетинговых активностей, нужно оценить, не перегружен ли персонал аптеки: "Кто плохо считает, тот плохо заканчивает". Галина Орлова ("ИРИС") назвала критерии вступления в союз: партнер должен быть прибыльным, честно играть, иметь хорошо управляемую структуру, разделять цели союза, не иметь дебиторской задолженности. "У нас нет собственных целей, у нас есть цели партнеров", - подчеркнула Галина.

По мнению Олега Гончарова (аптечная сеть "Аптека 24"), модератора круглого стола "Аптечная мама. Заведующая аптекой - жизненная необходимость или пережиток прошлого?", заведующая - это тот человек, который может выйти за первый стол и показать мастер-класс. Виктория Преснякова (СРО "АСНА") назвала вопрос "Нужна ли заведующая в аптеке?" риторическим: "В аптеках есть определенные стандарты, которые должны быть выполнены. На заведующей лежат вопросы мотивации и контроля".

Алексей Пушкин ("Дежурная Аптека") высказал противоположное мнение: "Зачастую маленькой аптеке выгоднее иметь администратора, а не заведующую. Если клиентов не будет, то станут не нужны ни аптеки, ни производители. Сегодня потребители очень требовательные, нам нужно наращивать сервис. Если заведующая в аптеке есть, она должна обладать определенными знаниями и уметь их передать".

Ольга Валиева ("Казанские аптеки") считает, что каждая аптека для себя рисует собственный портрет идеальной заведующей: "Для нас заведующие были центром коммуникации, общались с персоналом и потребителями. Они могли вносить предложения по акциям, выкладке. Чем меньше сеть, тем больше обязанностей ложится на плечи заведующей. Поэтому всегда важно грамотно сформировать задачи и поставить цели".

После завершения деловой части программы у всех участников была возможность насладиться неформальной обстановкой и чудесами молекулярной кухни. Еще долго не смолкали разговоры в кулуарах.

Компания i nfor- media Russia благодарит всех спикеров, партнеров и слушателей, которые приняли участие в мероприятии. С нетерпением ждет встречи с участниками Аптечного саммита в начале октября!

Источник