На аптечном рынке стартовала подписная кампания

Традиционно, осень — сезон активного подписания контрактов между аптечными сетями, дистрибьюторами и производителями. «ФВ» обратился к игрокам рынка с целью выяснить, растет ли доля прямых контрактов, по-прежнему ли маркетинговые договоры остаются ключевым источником дохода и как сейчас на рынке себя чувствуют дистрибьюторы, готовы ли они брать на себя функцию логистов.

Как меняются взаимоотношения игроков аптечного рынка?

Управляющий партнер АСНА Александр КОНДРАТЬЕВ:

— Укрупнение аптечных сетей привело к тому, что прямые контракты с производителями становятся необходимостью. Они гарантируют объем, фиксированную цену. АСНА начала заключать прямые контракты в этом году. Сейчас в работе порядка 35 договоров, в будущем году количество будем увеличивать. Что касается маркетинговых договоров, я считаю, что они остаются ключевым каналом дохода аптеки. Рынок долго дискутировал на тему, правильно ли, что аптечные сети используют маркетинговые деньги для ценовых войн. Производители говорили, что им хотелось бы, чтобы деньги шли на продвижение. Но нужно понимать, что цены, которые выставляют дискаунтеры, формируются только из маркетинга. При этом я считаю бессмысленным говорить с производителями об увеличении бюджета, если аптечная сеть не может предложить взамен новые интересные сервисы. АСНА каждый год придумывает что-то новое. Например, сейчас переходим на систему управления долями в категориях плюс предлагаем продвижение через сеть Интернет, ТВ, даем возможность работать с возмещаемыми скидками. АСНА планирует продолжать работать на взаимовыгодных условиях и с дистрибьюторами, но 5—10% от общего оборота в следующем году сеть будет поставлять самостоятельно своим участникам. Речь идет об эксклюзивных товарах АСНА.

Генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий ПОГРЕБИНСКИЙ:

— На нашем бизнесе прямые контракты не отражаются, доля поставок не падает. Этот тренд больше находит выражение в информационном поле, чем в реальных долях рынка, так как даже самые крупные аптечные сети не могут обеспечить логистику по всей территории России. Алгоритм взаимодействия дистрибьюторов и аптечных сетей остался прежним. Основное условие сотрудничества — обеспечение. «Протек» не может отгружать товар с отсрочкой тем, кто не предоставляет гарантий оплаты. Таким образом, мы минимизируем риски безнадежной дебиторской задолженности. В идеале должна быть банковская гарантия, но, поскольку ее мало кто может предоставить, возможны и другие варианты.

Мы уже несколько лет предлагаем производителям логистические услуги в чистом виде, но пока никто не принял это предложение. У «Протека» есть вся необходимая инфраструктура, компетенции, самые низкие среди фармдистрибьюторов затраты. При этом логист не сталкивается с риском неплатежей. Если производители готовы взять риски по дебиторской задолженности на себя, мы будем рады. Решение за ними. Мы тщательно следим за дебиторской задолженностью, состоянием сетей. Аптекам-должникам мы останавливаем отгрузки и решаем вопрос с задолженностью через суд.

Генеральный директор GDP (входит в структуру ПАО «Аптечная сеть 36,6») Сергей БИЧЕРАХОВ:

— Прямой контракт имеет смысл только в том случае, если у аптечной сети хорошо выстроена собственная логистика. Каждый контракт индивидуален. Даже по одному и тому же поставщику год от года могут меняться условия, объемы, сроки. Маркетинговый договор — важный, но далеко не единственный механизм повышения маржинальности. Обычно размер маркетингового вознаграждения остается неизменным, если не меняются другие условия контракта. При выборе поставщиков все определяют условия, которые предлагают контрактодержатели и дистрибьюторы. Главными критериями, безусловно, являются закупочные цены и условия оплаты. В нашем случае доля контрактов с дистрибьюторами снизилась существенно: с 53% в начале года до 26% к концу лета. При этом следует понимать, что полностью отказаться от услуг дистрибьюторов невозможно, а оптимальное соотношение отгрузок по прямым контрактам и через дистрибьюторов может меняться время от времени.

Вице-президент компании «НоваМедика» по коммерции и маркетингу Евгения ЛАМИНА:

— Одна из важнейших тем 2017 г. — работа по защите дебиторской задолженности. В условиях кассовых разрывов риск невозврата денежных средств резко возрастает. Поэтому сейчас все поставщики, так или иначе, работают над страхованием рисков по дебиторке. Это работа либо в рамках страховых лимитов, либо банковских гарантий. В «НоваМедике», например, 100% отгрузок застраховано. В случае же, когда страхового лимита нет, мы продаем товар только по предоплате. Если говорить про сети, то, во-первых, не все сети покрываются страховыми компаниями, а во-вторых, в условиях бурной консолидации не всегда можно правильно спланировать объем продаж на сеть. Также можно отметить тренд в сторону увеличения объемных соглашений. Маркетинговые опции тоже никто не отменял, но теперь, как никогда, инвестиции на продвижение должны быть привязаны к объему продаж. Кстати, об инвестициях — аппетиты аптечных сетей продолжают расти. Стоимость их услуг сегодня безусловно выше, чем в прошлом году. Сети развивают свои компетенции в планировании и от некоторых поступают вполне конкретные предложения: «Мы заложили в бюджет доход от вас в размере ХХ млн руб. Давайте обсуждать, как их «зашить» в маркетинговый контракт». В общем, в условиях нестабильного рынка гарантированный объем продаж — это все, что нужно всем участникам рынка.

Вице-президент по операционной деятельности ГК «Биотэк» Надежда КАНУШКИНА:

— Кардинальные изменения на рынке пока не происходят. Доля дистрибьюторов не падает и, на мой взгляд, маловероятно, что в ближайшее время упадет. Компания-дистрибьютор всегда может предоставить для своих аптек-партнеров более широкий спектр логистических услуг, чем производитель — это хранение, отбор и комплектация аптечных заказов, штучная сборка, оперативная доставка. Сейчас многие дистрибьюторы готовы взять на себя функцию логистов, но это может привести к подорожанию лекарств, т.к. дистрибьютор получает лучшие цены от производителя. Фармацевтическую дистрибуцию можно сравнить с отлаженным механизмом, который является частью большой системы по лекарственному обеспечению. Еще одна важная функция, которую несет фармдистрибьютор, — взаимодействие с аптеками как с плательщиками. Сейчас остро стоит вопрос с платежной дисциплиной и выявляется интересная тенденция — небольшие аптечные сети отличаются лучшей платежной дисциплиной, тогда как крупные аптечные сети постоянно задерживают оплату и пытаются увеличить отсрочку платежа.

Заместитель генерального директора ГП НО «Нижегородская областная фармация» Валентина УЛЬЯНОВА:

— Прямые контракты с производителями выгодны для крупных аптечных сетей, но, уходя от оплаты услуг дистрибьюторов, мы вынуждены решать и их вопросы, например заниматься логистикой. Прямые контракты с отечественными производителями помогают держать конкурентоспособную итоговую цену препаратов. С зарубежными производителями ситуация сложнее: в целях экономии они работают с небольшим количеством ключевых дистрибьюторов. Специфика нашей компании — закупки лекарств для госнужд. Здесь мы выполняем требования федерального законодательства и проводим закупки на электронной торговой площадке ЭТП «Торги 223». Производители все чаще обращают внимание на торговую площадку, и многие отечественные производители сами выходят на торги. Поставщики торгуются на понижение и снижают закупочные цены. Кроме того, ЭТП существенно повышает скорость обработки данных от нескольких поставщиков, что также стимулирует конкуренцию и положительно отражается на конечной цене медикаментов. Одновременно площадка служит своего рода гарантом надежности поставщика.

Источник