«Здесь собрались ум, честь и совесть фармацевтического рынка»

Нынешнее заседание Первого Аптечного Конгресса, спонсорами которого выступили компании «Эвалар», «Активный Компонент», AstraZeneca и Bosnalijek, мы решили посвятить двум, по оценке Vademecum – наиболее актуальным, темам. А именно – транспарентности во взаимоотношениях производителей и оптовиков с ритейлерами, а также формулам консолидации розничного рынка в условиях экономической нестабильности и кризиса доверия. Так сложилось, что информационным фоном обеих панельных дискуссий стала очередная активность записного возмутителя спокойствия индустрии – группы «36,6», которая вслед за слиянием с аптечной сетью «А5» объявила о покупке дистрибьютора Alliance Healthcare Russia.

К сожалению, представители конгломерата не смогли откликнуться на наше приглашение в Lotte Hotel, поскольку по стечению обстоятельств в то же самое время, но на другой площадке делились с прессой успехами и планами.

Тем не менее модератор первой сессии, генеральный директор ГК «Апрель» Вадим Анисимов предложил подискутировать о прозрачности отношений на рынке, в том числе отталкиваясь от модели поведения «36,6». Конечно, обсуждение заняло гораздо более широкое русло, чем анализ действий пусть очень заметного, но одного игрока. Речь шла о принципах, которыми руководствуются сегодня все участники товаропроводящей цепочки, о значимости и вкладе в стабилизацию рынка каждого – производителя, дистрибьютора, аптечной сети. Поговорили и о платежеспособности, и о своевременности выполнения взаимных обязательств. А заодно еще раз выяснили, что прагматические вопросы невозможно решать, отбросив в сторону комплаентность и даже мораль.

Огненный градус второй сессии задал генеральный директор компании «Солофарм» Олег Жеребцов: основатель и бывший владелец торговой сети «Лента» провел задорную презентацию, нацеленную доказать – фармритейл ничем не отличается от любого другого коммерческого рынка. А значит, аптечным сетям следует не идеализировать оборотные показатели, а заниматься повышением эффективности и прибыльности своего бизнеса. Прозвучавший в послесловии к презентации тезис о том, что фармрозница «больна консолидациями», вернул участников дискуссии к примеру «36,6» и заставил искать правильные векторы объединения розничного рынка.

Модератор сессии – управляющий директор компании «НоваМедика» Александр Кузин – вывел из множества прозвучавших на конгрессе авторитетных мнений собственную примирительную формулу: все в отрасли должно быть пропорциональным и целостным. И в качестве доказательства использовал свежую, добрую для его компании весть: оказывается, пока шел Первый Аптечный Конгресс, A.v.e Group рассчиталась с «НоваМедикой» по долгам. Прочие эмоциональные подробности форума – на фото и в подборке реплик.

Вадим Анисимов, генеральный директор ГК «Апрель»

«Я призываю сети к открытым отношениям. Мы все повязаны одной цепью, а в нынешней ситуации на фармрынке расцеплять руки вообще нельзя. Партнерские отношения – не высокие слова в настоящий момент. Я тоже перестраховываюсь в заключении контрактов, ведь сейчас нельзя практически никому доверять, кроме первой тройки дистрибьюторов. Особенно, когда у нас почти каждую пятницу одни женитьбы и сообщения о том, что кто-то кого-то купил».

Валентина Бучнева, глава евразийского подразделения Bosnalijek

«Мы ко всем сетям хорошо относимся, по крайней мере, к тем, кто платит – кредитуем платежеспособных. Если есть серьезные риски, лучше остановим отгрузки. Сейчас мы не грузим товар группе «36,6», A.v.e, или как они называются. Мы с ними судимся, потому что они не платят. Совокупная сумма долга уже достигла 1,42 млрд рублей – это все просроченная дебиторская задолженность».

Дмитрий Погребинский, генеральный директор ЗАО «ЦВ «Протек»

«Для дистрибьютора, особенно для «СИА», важна репутация и оправданные ожидания. В прошлом году некоторые засомневались в будущем нашей компании, в этом году эти сомнения если не совсем исчезли, то их уровень существенно понизился. Почему-то люди думают, что вот завтра компании не будет и значит ей можно не платить… Надо отстроить кредитный менеджмент таким образом, чтобы отличить платежеспособных клиентов от неплатежеспособных, постоянно неплатежеспособных от временных. У кого временные трудности, тем надо помогать. А тот, кто не хочет платить, с тем вообще не стоит строить взаимоотношения».

Сергей Пивень, президент компании «СИА Интернейшнл»

«Та схема, которая сегодня строится на московском рынке, в общем, для всех понятна. Некая компания стремится занять доминирующую долю рынка, прийти к производителю и сказать: «Ребята, вам больше не с кем работать, поэтому платите нам больше». Это принципиально меняет маркетинговую составляющую и дает конкурентное преимущество. Потом эта компания ровно так же двинется по всей стране. И мы с вами удивимся, как производители в одночасье лишатся своей доходности, а дистрибьюторы – своего бизнеса. Собственно, и мы, аптечные сети, его лишимся».

Евгений Нифантьев, генеральный директор аптечной сети «Нео-Фарм»

«Мы хотим, чтобы дистрибьютор с помощью нашего товара зарабатывал деньги, при этом не выкручивал нам руки по ассортиментной матрице, потому что нам нужна представленность во всех его филиалах. Мы хотим вменяемых отношений».

Сергей Зеленкин, совладелец компании «Зелдис-Фарма»

«Аптечная сеть - это основной участник товаропроводящей цепочки. Потому что это пока единственное место, где большинство производителей устраивает встречу своего товара с конечным  покупателем».

Ольга Штауберг, совладелец ГК «ФораФарм» 

«Я не судья тому, что происходит на рынке. Но знаете, у «36,6» появилось то преимущество, которое ему дали и производители, и низкая активность дистрибьюторов. Философские законы жизни таковы: с нами поступают так, как мы разрешаем. И рынок сегодня в таком состоянии, какое он заслужил. Если это будет продолжаться дальше, то честным игрокам, конечно, будет очень сложно».

Самсон Согоян, генеральный директор «Самсон-Фарма» 

«Выход на рынке только один: слабый должен умереть и не думать, что придет к кому-то и его купят. Нечего покупать на рынке, потому что чужой товар, чужая мебель нам не нужны, персонал – не факт, что удержишь. Что покупать? Большинство обеспокоенных этим вопросом почему-то думают, что они сейчас откэшатся, а проблемы нам оставят. Нет, ребята, свои проблемы решайте сами». 

Александр Филиппов, генеральный директор сети аптек «Ригла»

«Вы спрашиваете, что аптечные сети хотят от дистрибьюторов. Да ничего мы, по сути, не хотим. Потому что как раз дистрибьютор полностью зависит от сетей, и он стелется перед ними и делает практически все, что они хотят».

Артур Беленко, коммерческий директор компании «Мицар-Н»

«Большинство аптечных сетей имеют net profit около нуля, EBITDA 4% выручки. Это очень мало. Ни одна сеть не может похвастаться нормальным IPO. Что вы продаете? Какая ваша цель с таким бизнесом? Вы хотите заработать еще на один Mercedes?»

Олег Жеребцов, генеральный директор «Солофарм»

«Сегодня практически нет уверенности в том, что тот маркетинговый бюджет, который был инвестирован в аптечную сеть, идет именно на нее, а не на другие непрофильные каналы реализации». 

Наталия Прокопьева, председатель совета директоров компании «Эвалар»

«Эту игру ведет не группа «36,6» и не Роман Авдеев. Мы видим только руки кукловода, а его самого – нет. Эту игру ведет мировой игрок, который нацелен на захват нашего национального рынка и стратегических интересов. В 2003 году я наблюдал аналогичную ситуацию в Южной Америке - сценарий в точности повторяется».

Игорь Страмилов, совладелец компании «Флория»

«Сегодня дистрибьютор имеет 90% влияния на рынке. Он является буфером, подушкой безопасности для производителя. Мы берем на себя всю просрочку, несем большие финансовые потери, не требуя от вас ничего. Дистрибьютор дает вам всем жизнь, поэтому молитесь на него, и производители, и аптечные сети! Без нас вы все просто перегрызетесь». 

Вадим Музяев, президент ЗАО «ЦВ «Протек»

«Я бы отдал всем участникам товаропроводящей цепочки по 33,3% доли значимости. Потому что все мы друг перед другом несем определенную ответственность. И если мы эту ответственность переложим со своих плеч на плечи производителя, то никому от этого лучше не будет. Вопросы выгоды и бизнеса не должны заслонять моральную и этическую стороны».

Игорь Чуднов, директор по маркетингу АО НПК «Катрен»

Подробнее:http://vademec.ru/article/zdes_sobralis_um-_chest_i_sovest_farmatsevticheskogo_rynka/