С чего начинается прибыльность

В Сочи обсудили новые возможности для развития российской фармы

Какие инструменты приходят на смену маркетинговым контрактам? Как вывести рынок БАД из серой зоны? Каковы пути оптимизации бизнеса в новых реалиях? Ответы на эти и другие, актуальные для фармрынка, вопросы искали участники XV конференции "PROекции Будущего" в Сочи.

В СЕРОМ ЦВЕТЕ

Одна из сессий конференции была посвящена рынку БАД. Сегодня в этом сегменте обозначился ряд проблем, о которых высказался генеральный директор "Мьюз Медиа" Александр Черниченко.

Он, в частности, прокомментировал предложение Национального союза защиты прав потребителей ввести заградительные пошлины на БАД из недружественных стран в размере 220% или вовсе запретить их импорт. Инициатива объясняется необходимостью борьбы с контрафактом и фальсификатом. Однако, по мнению эксперта, реализация подобных мер приведет к обратному эффекту и негативно скажется на игроках рынка, которые работают в легальной плоскости.

"Легально в страну поставляется только тот товар, который имеет свидетельство о государственной регистрации РФ, - пояснил он. - Иначе говоря, продукт прошел необходимую экспертизу, подтвердившую его безопасность для конечного потребителя, и разрешен к реализации на российском рынке. Поэтому заградительная пошлина и не будет воздействовать на проблему незаконно ввезенного товара, ведь невозможно собирать пошлину с товара, который ввозится без пошлины. А вот каким образом завозится продукция, минуя официальные пути, - вопрос, скорее, к правоохранительным органам".

Еще одним негативным последствием инициативы может стать резкое увеличение стоимости БАД. В этой связи Черниченко провел параллели с автомобильным рынком. Стоимость российских БАД может значительно увеличиться без существенного изменения качества, и в конечном счете проиграет потребитель.

Маркировку БАД Черниченко охарактеризовал как назревший инструмент, необходимый для структурирования рынка и наведения на нем порядка. "Тем не менее опыт внедрения маркировки лекарств свидетельствует, что проблема контрафакта полностью не исчезла, - добавил он. - На полках аптек по-прежнему есть лекарственные средства без QR-кодов. Значит, система еще не вышла на оптимальный сбалансированный уровень". По его оценкам, аналогичные проблемы, только в еще более выраженной форме, могут возникнуть и в сегменте БАД. Выход из этой ситуации видится в лицензировании по аналогии с фармдеятельностью, считает эксперт.

По оценкам Черниченко, конкуренция на рынке БАД усиливается. При этом из аналитических данных можно сделать вывод, что лидеры растут медленнее, чем сам рынок, а драйвером роста становятся новые, в большинстве своем российские бренды, которые сосредоточены, в основном, в средней ценовой категории.

Но сама ценовая градация уже не соответствует росту инфляции и повышению стоимости продукции, заявил спикер конференции. По его мнению, более корректно в категорию недорогих БАД включать продукты до 300 руб., а не до 100 руб., как сейчас; категория среднеценовых БАД должна соответствовать ценовой отметке до 1 тыс. руб., а не до 500 руб.; дорогих БАД - свыше 1 тыс. (сейчас - свыше 500 руб.).

ДРУГИЕ ПОЛКИ

Одной из главных тем конференции стала адаптация бизнес-стратегий к новым реалиям. Меняются модели взаимоотношений производителя с розницей, обозначаются новые перспективные тренды повышения прибыльности бизнеса. Об этом "ФВ" побеседовал с директором программ стратегического развития компании "Тонус" Игорем Хасиным.

По словам эксперта, маркетинговые контракты, востребованные в прошлые годы, сегодня себя исчерпали, в то время как модель присутствия на маркетплейсах, напротив, набирает обороты.

"Практика показывает, что маркетинговые контракты уже не приносят дохода и надо искать другие эффективные способы повышения прибыльности бизнеса, - заявил он. - Подход, при котором мы рассчитываем на деньги производителя, себя изжил. Производитель не готов платить в прежнем объеме и с прежней частотой за присутствие товара на полке. Сегодня нужны "другие полки" - с более широким ассортиментом и с большими возможностями. Это следует воспринимать как данность".

НОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Стратегические приоритеты меняются и для фармпроизводителей. Особенно это коснулось компаний, которые активно сотрудничали с зарубежными проектами и стартапами. Подробностями поделилась глава бизнес-подразделения компании "НоваМедика" Оксана Красных.

"Одним из наших стратегических направлений было партнерство с иностранными компаниями. Но в условиях текущих реалий нам пришлось переформатировать это направление, так как ряд партнерств не состоялся, - с сожалением констатировала она. - Часть контрактов была расторгнута, а часть - так и не была подписана. При этом некоторые из них должны были реализоваться в конце 2022 года".

Сегодня производитель делает ставку на разработку оригинальных инновационных молекул. Трудности на этом пути неизбежны, и большую роль играет поддержка на государственном уровне. "Господдержка всегда была необходима. Но в сегодняшнем дне в условиях ряда внешних ограничений необходимо развиваться и двигаться вперед ускоренными темпами, - подчеркнула эксперт. - Помощь со стороны государства в регуляторном, правовом, финансовом поле может оказать значимую поддержку".

ПЛАТФОРМА ДЛЯ РАЗВИТИЯ

Господдержка - важнейший, но не единственный фактор, способствующий развитию российской фармы. Сегодня отрасль все более активно внедряет эффективные решения на основе информационных технологий, которые позволяют оптимизировать бизнес. Так, активным партнером конференции стала компания Anserem - один из крупнейших интеграторов Санкт-Петербурга, который более 12 лет внедряет комплексное решение для автоматизации процессов фармкомпаний. О программном продукте, представляющем собой платформу для создания единого информационного пространства, рассказал руководитель отдела продаж Артур Лебедев.

"Мы предлагаем внедрить систему Pharma CRM, которая позволит фармкомпании автоматизировать управление медицинскими представителями, госпитальными продажами, аналитику данных, работу с аптечными сетями, документооборот, клинические исследования, обучение сотрудников, маркетинговые мероприятия", - сообщил он.

Среди преимуществ системы, представитель Anserem отметил мобильное приложение, которое призвано обеспечить организацию эффективной работы вне офиса. "Визит к врачу, прием заказа или контроль мерчандайзинга в аптеке выполняются по установленному порядку действий, - уточнил он. - Таким образом, действия медицинских представителей всегда согласованы с маркетинговой стратегией компании". Кроме того, система содержит инструменты для управления процессами госпитальных продаж: от детального планирования продаж до ведения тендеров на закупки в ЛПУ.