Win-win или win-lose?

В Сочи проходит конференция фармритейлеров «От тех, кто выжил, - о том, как они это сделали!», организованная редакцией газеты «Фармацевтический вестник». Одну из ключевых мастерских, которая соберет для дискуссии представителей стана производителей, проведет генеральный директор компании «НоваМедика» Александр Кузин. Накануне этой мастерской Александр ответил на несколько вопросов:

- Александр, вы же теперь из другого «лагеря» - из когорты производителей. Что делать производителю на этой конференции для ритейлеров?

- Как раз понятно, что здесь делают производители и аптечные сети вместе. Вся эта конференция посвящена поиску точек взаимодействия между ними. Эта конференция тем и хороша, что здесь есть такой четкий фокус. Поэтому понятно, почему здесь практически не представлена дистрибуция.  

- Что могут дать производители фармритейлерам на этой конференции? В чем ваша миссия?

- На этой конференции происходит выверка позиций и сравнительный анализ изменений, произошедших на рынке - что-то поменялось в поведении потребителей, во взаимоотношениях разных субъектов рынка: государства, дистрибуторов и т.д. Все это влияет на взаимоотношения производителей и аптечных сетей. Кроме этого проходят как изменения в сегменте самих производителей, так и в сегменте аптечных сетей, например, увеличение концентрации аптечных сетей, рост их влияния на рынке в связи с этим. Со всех точек зрения, нынешняя конференция - это правильная площадка для того, чтобы сравнить наши картины мира и сделать их более похожими, чтобы лучше понимать друг друга.

- О чем вы планируете сегодня затеять дискуссию на твоей мастерской?

- В первой мастерской дискутировали аналитики. Во второй – представили свою точку зрения о том, что происходит на рынке, представители аптечных сетей. А в моей мастерской примут участие производители, и будет интересно сравнить их точку зрения с той, что озвучили аптечные сети. Уверен, они будут разными. И тем интереснее будет найти и обозначить эту дельту, и понять, как она образуется и из чего складывается. Мы пройдем через споры и разногласия. У нас не все так спокойно и вежливо, как в стане аналитиков, у которых, несмотря на разные подходы, цифры, факты, а противоречий особых нет.

- А дельту понять нужно…

- Я бы сказал так, взаимоотношения производителей и аптечных сетей - это денежные взаимоотношения. А у каждой компании одна из естественных целей – получение прибыли. И это, как обычно на рынке, может быть почвой для конфликтов. Интересы-то у всех разные, потому что прибыль у каждого своя. Понятно, что есть подход win-win. Но когда количество ресурсов ограничено, то подходы меняются на win-lose. И важно определить, у кого будет позиция lose. А еще лучше – совместно поискать возможности для win-win, что мы и попытаемся сделать в рамках мастерской.

Полная программа конференции здесь.